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二手车,深圳人人车的五个故事


人人车的五个故事

来源: 2018-10-07 20:23:06

文 | 刘琼宇 白苏 小肥人

自述 | 杀手

编辑 | 席维安

摄影 | 崔神

采访 | 刘琼宇 白苏 小肥人 崔神

1

老郭其实不叫老郭。在人人车,他是「郭老」,全公司都这么叫。

老郭有一个笔直笔直的背。笔直地坐,笔直地站,笔直地走。肩膀不摇,脖子不晃,目光不游移。采访当日午后,他笔直地杵在公司走廊,黑脸压沉了一圈空气。年轻员工们来来去去,有的瞥到他,迅速避开;有的上前打招呼,恭敬地笑。「他们都怕我,不知道为什么,」待周围没人,老郭悄声说,做了个吐舌动作。

这一幕挺稀奇 1955年生人,跑到一家互联网创业公司工作,名片只印「资深技术专家」 尤其是考虑到,老郭曾享受副处级干部待遇,还是深圳市汽车修理协会会长。

老郭叫郭金钟,1998年起任一汽深圳联合分公司副总经理,负责广东地区车辆销售和售后。

他当领导十几年,手下的人怕了他十几年:他最爱往车间、门店跑,不说话,黑着脸看。有些基层经理反而没他了解一线业务。

老郭「爱」开除人。1999年,一个工人违规操作汽车举重机,把一辆新车从1.6米高摔到地上,差点砸到人。好巧不巧,工人是分公司总经理、老郭顶头上司的亲外甥。总经理来求情,说外甥家穷。老郭反问,「公司有规定,下边几十个工人我怎么管?」还是给开了。但老郭自掏腰包给工人买了回家的火车票,又塞给他500块钱,让他春节后再来深圳,「我给他安排工作,但这个公司不能呆。」

总经理后来开老郭的玩笑,「人长得黑,心更黑!」

老郭开除过自己的老师。1978年,他从焦作市运输公司被保送到西安公路学院汽车系。和其他同学不同的是,他已自学完上海交大汽车制造系三年大专课程,还有「徒手组装汽车」的经验 靠着一本书,安排采购零件,开封产的大梁、一汽的发动机、西安的后桥 半年内瘦下去30斤,组装出一部轿车。

因此,他和一位教授在第一堂课便熟识了。1998年,老郭把这位教授调到一汽当专家,月薪1.5万。怎奈老教授为人霸道、服务意识弱,令多人不满,意见反映到老郭那里。老郭试图沟通,无果,最终「劝退」了老师。

那时,一汽的车辆使用说明书上都印着老郭的电话。他办公室两部电话,卧室两部电话,再加一部24小时不能关机的手机,以防有车辆出大状况。公司的司务长有一次问他,怎么连续两个月都只吃了2毛钱的饭?他说,没空回公司吃,外边走哪儿吃哪儿。

领导提出为他雇个保姆。老郭回,「你跟小李商量去吧」。小李是他爱人。

采访聊到家人时,老郭哭了。是那种几秒之内双眼通红、捂着脸发抖的哭。 老郭是农村娃,17岁时扛着30斤红薯当学费,跟表舅学会了开车,再没离开过这行。修车时,他追到一个下乡插队的城里姑娘,就是现在的爱人。

1993年,老郭接到一通深圳的电话,9年前出差认识的朋友撺掇他过去工作,「深圳涨工资啦,到公交公司,一个月将近5000!」当时他是焦作市运输公司的机务长、车队队长,月收入162块。「去呗。」爱人帮他做了选择。

深圳一去就是17年。女儿从12岁起,父爱的主要表现形式变成了每月那笔「巨款」。老郭自己没处花钱。有一年爱人去深圳,他陪着逛街,在东门的商场迷路了,「老婆说你来几年了,门都找不到?我说你不来,我来过(商场)吗?」

家人不在身边,也更容易拼命。刚到深圳时老郭在公交公司,曾主持建一座大修厂。「一天抽5包烟,三个月厂房弄好,我进医院了。二楼都上不去,这么大的个儿,瘦到114斤,得了甲亢。」 那些年老郭回家过春节,没呆到过初五。

「事业心太强?」

「事儿在那儿放着呢,当官不是白当的啊。」

再追问,老郭就哭了。

他在深圳买了房,想把家人接过去。可老父亲吃不惯南方饭菜,女儿呢,在深圳遭了两次小偷,新手机被扒,名牌包被割,她也不愿去。房子只好又卖了。老郭继续用钱弥补家人,尽管他已意识到女儿「被惯坏」,「上了6年大学,花了我40万,宿舍6个人都欠她钱。」

2009年,一汽集团战略调整,深圳分公司被撤掉,老郭就地下岗。交接完毕,他回老家呆了3年,想就此退休,陪伴家人。可2013年一个电话,他再次南下深圳,在老领导介绍的一家汽车互联网公司负责销售。

老郭用半个月完成了年销售任务。他觉得,这家公司无法落地,使不上劲儿。

这时,李健和赵铁军打着飞的,来深圳找他。

三人在一家大排档聊了不到半小时,老郭拍板,「你等我这儿手续处理一下,跟你走。」

那是2014年9月,人人车刚上线不久,老郭也没听说过。但他问了李健一个问题,「利润点在哪儿?」李健答「服务。」「不是行业内部的人,能想到这儿说明思路很清晰。二手车的痛点在哪儿?光找到销售的,买完了谁管你?」当年12月1日,老郭以副总监身份入职人人车,着手建设第一家线下服务店。

去年年初,一个客户在人人车买了辆车,从北京迁到山西郓城。车跑到阳泉,遇到了新问题,坏在一个前不着村后不着店的地儿。老郭谁也没说,马上找了个资深修理工坐上火车,打的百里路去现场。路费、住宿加修车,花去近7000块,而卖车只赚了1千来块钱。客户满意处理结果,一直和老郭有联系,只要到北京就去公司坐坐。

老郭多年的积累又能派上用场了。他更高兴现在的生活状态:女儿北大毕业后留京工作,老婆也来了,老两口和小两口住一起,平时能在家里吃饭,周末逛逛街。

当年在焦作是「小郭」,到深圳被叫「老郭」,来北京变成「郭老」,他说每次都不太习惯。

也不是不服老。公司开大会,他很少说话,回家后要细细回想。「脑子慢了,必须得承认。」但与老郭相处,你容易忘记他的年龄。给他拍照,他看看周遭办公桌,有点嫌弃地反问,「不乱吗?」最终坚持在他工作的线下服务店拍。

采访结束,他又捋了一遍人人车的工作环节,叮嘱我采访要全面。

也许,还是「老郭」更适合他。

*老郭在人人车服务店的检测现场,多年后,仍在坚持「下车间」

2

接到刘明远电话时,陆女士正在生气:自从把家里那辆刚开一年的雪弗兰科鲁兹挂上人人车平台,每周都有人要看车,可她不止一次在家等到最后,却被对方临时放鸽子。陆女士打电话质问客服,「你们是不是每周固定涮我一次?」

来看车的黑衣小伙也有理由生气 平台显示陆女士住清华大学附近,和媳妇一大早坐地铁往那边赶,走到海淀却接到刘明远电话,说新地址在常营 就在自己的住处附近,东五环外!小两口又原路折返。

刘明远是人人车销售,头一天在系统上接了活,《博望志》记者见他时,他两部手机正来回响个不停。中午1点已到看车时间,可买家离常营还有十几站地铁。刘带着歉意两头沟通,此外,因周末单子多,一单延迟,后边几单也得调整。「头一回办这么 岔 的事儿,」刘一口东北腔自嘲道,车前操作台上的「销售冠军」小奖杯随车晃悠。他开红色科鲁兹,跟稍后要看的车同款。

我们找了个咖啡馆坐下,刘抢着埋单,「说实在的,你们没有我赚得多。」

刘明远从没做过朝九晚五拿固定工资的工作,他算个「销售老司机」,2006年毕业,做过电话销售、眼镜店销售、药厂销售;2011年开始在中关村卖手机,「全靠最忽悠,一个月能挣一万多。」2015年初,他跟哥们合开了家手机店,却挣不到钱,中关村竞争太激烈。

生意不做了,听人说跑滴滴挣钱快,就租一辆车去拉活,却赶上补贴调整,每天开十四五个小时车,一个月只赚了五六千。一个哥们、人人车的区域经理给他打电话,刘那会刚接触车,驾照才拿一年多,哥们看中他能吃苦、想挣钱。俩人深谈了一次,去年11月正式入职。

他以前做销售虽挣得不少,可酒肉朋友多,压根没积蓄。来了人人车,路上见着穿公司制服的陌生同事,甚至会聊两句,没有以前同行间的恶性竞争,工作越干越喜欢。今年3月,刘明远借了点钱,自己当了回人人车买家,花5万多买了那辆科鲁兹。买上真就不一样,交通效率高了很多,刘的月成交量也涨了一大截,今年5月成为北京销冠。

正是一天最热的时候。走出咖啡店,蝉鸣几乎盖过车声。3点多,买家到站,一行人来到陆女士的小区。要看车被开上马路,刘明远打开小手电,依次掀起引擎盖、车门、后备箱,做了一遍检查。

陆女士白白净净,言语温柔,邀请小两口试开了一圈。之后,大家来到地下车库,开始议价。人排了一长溜,陆女士和弟弟在左,买家两口子在右,刘明远在中间;贷款专员李达当天也被叫来,还有记者和公关部的小郭。

报价是9万6。刘明远转头看看右边:黑衣小伙闷声不吭,媳妇低头不语。

「这个环节挺关键的。哥,有商就有量嘛,有买就有卖嘛。姐这价格已经出了,我们说说你的心理价格。」右边还是没人吭声。刘走到自己的红色科鲁兹前,讲述了自己的买车故事,并论述了选择科鲁兹的理由。

陆女士一听黑衣小伙报出「8万5」,简直想转身就走,她把脸扭向左边,说最多降2千,底线。

车库里射进一束车灯,突然安静了。

「差距也不是特大,大几千块钱 」刘明远清清嗓子,转向黑衣小伙的媳妇儿,「嫂子给个建议好呗?一家之主咋不吱声呢?表面瞅着老爷们说了算,实际都是媳妇儿说了算。」陆女士被这句逗笑了,脸扭了过来。

二手车买卖,双方最初开价通常都有不小的差距。刘明远遇到过一次比较激烈的,车主不想谈了,甚至开车要走,他跑去拦在前面,说「大哥你要是想卖车就给小刘五分钟!」那笔买卖最终成交了。在他看来,只要车能相中,价格能谈,就都能往下聊。原话是,只要客户不走,10个能成8个。

20分钟后,没人妥协,小伙调到了8万8,陆女士则守着9万3。她说,有家4S店要把她的车翻新了卖,她本来良心上过不去拒绝了,「但如果最后不行,我就卖给他。」

黑衣小伙开始第三轮内部磋商。我站得脚疼,坐进了刘明远的车。

第四轮,黑衣小伙的媳妇儿也坐了进来。

第五轮

第六轮,刘几步迈到陆女士那边。「就为了帮你把车卖了,卖个好人家。9万2,直接给你交定金!」带着几分不容拒绝的语气。

「嘿 」陆女士拉长音。犹豫了下,终于点头了。

「姐我求你了姐,我是真 你可怜可怜我 」

「行行行行行,我真受不了人家这样 」

「仗义!仗义!仗义!」刘明远连呼三声。不知谁鼓了下掌,紧接着有人长出了一口气,大笑起来。9万2,这单成了。

双方倚在车上,开始签协议。陆女士告诉我,买家报价8万5时自己真的有点生气,「但小刘一下子把我那话给盖住了,这就是他的水平。我也年轻过,跟我老公两人虽然分手了,但是我们俩当时真的白手起家,最后全都有了。」她还说,弟弟马上要买车,也会找刘明远。

离开时,车子经过陆女士小区门口,透过车窗,正好看到小两口和陆女士姐弟俩谈笑。刘明远的电话响了,下一单在朝阳公园南门。「哥,你找个凉快地儿稍微等我一会儿啊,正往那儿走呢!」

3

老崔把车开到南四环辅路上,顺利自东向西穿过花乡桥,嘴里叨叨念念,「瞧,来了。」

五分钟的路程里,我在窗口接待了四拨人,均为皮肤晒得黝黑的男青年,这些人从容地游走在马路上、车流中,脸上敷着一层随时准备遭拒的职业笑容,台词一致,「哥,车卖不?」

丰台区花乡二手车市场里,一间窗户上印有「售车估价」字样的平房,老旧的铝合金门仅执拗地张开约30度角,似乎同坐在屋里的三位光头中年人一样,对两位访客不太感冒。伴着劣质空调机盖有节奏的振动声,充斥着甜腻烟草味的房间里,光影被按下暂停键 三人专心看着手机,在回答老崔「收车么」的问题之前,没人提得起抬头的兴致。

李健六年前来卖车的时候,跟我见识的场面类似,只是在「互联网+」还没覆盖过来时,车贩子们更热情一些。他将这些经历定义为生活积累,作为百度曾经最年轻的产品总监之一,李健坚信产品思维存在某种力量,他认为,将一个优秀产品人的深层次思考纳入生活积累,某种程度上甚至可以替代所谓的行业经验。

「我特别痛恨经验,创新会被经验束缚。」按照身边所有同事朋友的说法,李健是一个性情温和的人,但论及此话题时,显然其态度是激烈的,他甚至不喜欢「试错成本」这种概念,「当你有试错的概念时,你就还是经验主义。」

李对「经验」这件事反应,或许从人人车创办初期,于业内获得的一些不愉快的体验上能窥见一斑。

人人车副总裁杜希勇记得,最初定下C2C二手车业务模式后,他们曾托人介绍了几位二手车行业专家,寄望能由其指点一二,得到的反馈却是,「这里面水多深,哪里有猫腻,你们懂吗?这么多年,这么多资深人士、专家、车商,都做不出来C2C,太理想化了!劝你们别做。」

甚至有人拿「大切车」出来说事,两辆相同型号的事故车,一辆车头坏了,另一辆车尾出问题,两堆报废论斤卖的废铁,一刀切开,焊接起来,外表完好无损,「听说过吗?看得出来吗?」

李健顿了一下,略微扬头,盖没下巴的胡须将其表情衬托得更显严肃,「我到现在都不太懂这些 术语 、 行话 ,没必要。」他坚定地认为,自己可以跨过整个行业已有内容,建立一所桥梁,跟二手车贩子们相比,「一个是国道,一个是省道。」

他用忽略感受与细节的表达方式,为当初经受的争议盖棺定论:经验、行话,这些桎梏都不重要。当然,这种思考方式也被现实「证实」了,该公司给出的销售数据显示,5月份单月成交二手车超过1.5万辆。

虽然每个月给上万人解决交易问题,但对作为汽车爱好者的李健而言,这家公司倒并未为他个人一劳永逸地解决卖车的事。他曾在人人车上买了一辆车,开了俩月又想卖,没好意思联系同事,就托太太给人人车打电话,结果评估师上门简单查验一番,果断拒绝。

为了防止二手车贩子,按规定,上次交易后不满三个月的车辆,人人车一概不收。再后来,李健卖一辆变速箱有轻微问题的宝马时,干脆半卖半送给了亲戚,「反正人人车也不收。」

去年下半年,二手车广告战开打时,人人车已经没有选择了。按杜希勇的说法,他们算是被「拖进」战场的,「第一集团会快速跟后来者拉开差距,所以必须跟进。」品牌总监泉四最早拉了一张代言人的单子给李健,但面对老板「零负面、超好口碑」的要求,她这份差事并不好干。

他们最早瞄准了贾玲:多个年龄层的接受度高,又刚上过春晚。李健琢磨了一阵后,在那张单子之外提了一个人名 黄渤,他给这份任务定了个要求:就要黄渤,把他搞定。但二手车可不是个多么招人待见的行当,水深猫腻多,让很多爱惜羽毛的艺人避之不及。

人人车刚找上门的时候,黄渤经济团队的反馈是「很排斥」。「早就有同行邀请过,拒绝了。」

在继续托朋友递话,不断沟通之后,对方终于愿意坐下来聊一聊。在滔滔不绝地细数了人人车的优势与诚意后,双方初步会面没能顺利达成一致,李健开始多少有些担心,人人车广告的所有策划都是为黄渤做的,连备选方案都没有。隔了几周双方再会面,对方摆在桌上了一份文件。黄渤团队居然花了几周时间,做了一份尽职调查报告。

「要真敲不定就惨了。」回忆起来,李苦笑道。

那份报告从服务质量、企业竞争力、代言人背书风险等方面做了详尽调研和论证,按李的说法,比一些投资人的报告还专业,报告的正向结论让双方最终签下合约。李健、杜希勇和泉四仨人逐字逐句把广告语抠出来做了投放,按照估算,一线城市写字楼里的白领们,单月要被黄渤那句「人人车」在耳中轰炸300次以上

*李健的右手不断在辅助表达,谈到保证某些东西时,会五指并拢,摆在脸旁边做起誓状

4

「前面挡风玻璃换过,车身改过色,车顶都是坑。」

7月底的一天,柳芳某小区马路边,绕车几圈,车里车外爬了数遍,又打开发动机舱检测后,韩先伟收起手电筒,和一个类似遥控器的黑色仪器,没有叫随行同事拍照。

他走到车主面前,「对不起,不符合收车标准。」

体态浑圆的车主似乎心里早有准备,他眯起眼睛,爽快地说,「好,我再问问别人。」顿了顿,不甘心地追问,「你说这车能卖多少(钱)?」

「非事故车的话,三万五六吧。」 二手车评估师韩先伟下午第一单,以拒收收尾。

「你怎么看出挡风玻璃换过?」我问韩。

「新换的玻璃需要抹上一层玻璃胶,贴一层透明胶固定,过段时间再撕掉,这样会留下胶痕。另外,原装玻璃和新玻璃的生产日期不一样。」他指着玻璃右下角的两排数字说。

遇到事故车退单,不是等于白跑一趟?「这就是工作,免不了。」韩笑。他日均检验八九辆二手车,每天都会遇到事故车。

尽管来人人车刚一年多,1991年出生的韩先伟已经是个老练的二手车评估师了,并开始带新手。原来一人出工,又检测又拍照,验一辆车平均需要40多分钟,现在俩人配合,时间省一半。

一年零三个月前,韩还是个6年工龄的马自达4S店售后。他老家在辽宁,不爱学习,一个叔伯兄弟做汽修,他又喜欢车,就跟着出来闯世界。和很多90后一样,韩渐渐对一成不变的工作产生了厌倦感。「每天都在车间里,接触不到什么人。」

韩先伟所在的行业也在发生巨变。一方面,汽车业进入微增长时代,新车不再那么好卖了。另一方面,互联网兴起,4S店售后也受到冲击。效益不好,老板们开始琢磨减少支出。「售后不直接裁员,但会降薪。」

2014年,韩的前同事跳槽来了成立不久的人人车,去年拉拢他也过来。听完同事描述,又上网查了查报道,「觉得模式可行」,就下了决心。

韩的维修经验给他加了分。新人入职,先做三天岗前培训,然后由老评估师带着跑一个月,就可以单独跑业务了。

生性腼腆的韩先伟,刚开始常常会紧张,但很快喜欢上了这份工作。他在4S店的工作内容是钣金喷漆,接触客户少,现在跟客户对接,每天都能够接触到不同的车主和车型。

「你遇到过特别不好对付的客户吗?」

「我这车没什么事,(你怎么)把我这(车)当成事故车了?」韩学起客户说话的语气。

他没有销售任务,现场检测环节完成、生成评估报告,合格二手车上架后,销售环节由专门的人员接手。但他的工作还未结束,后期需要做一些电话回访,有些二手车上架后三五天没有成交,他需要打电话给车主,问问什么原因,是否需要帮助等。

总体来说,这是一门好生意。经韩先伟检测上架的二手车,最快的一天时间就卖出去了。例外在一些豪车上,韩经手过一辆原价400多万元的宾利,二手车报价200多万元,大半年没卖出去,但毕竟是极少数情况,「200多万买一辆二手车,肯定是喜欢玩的那种人。」

像韩一样,二手车行业的评估师多半来自4S店。大家见面也会聊聊天,问问对方卖了什么车,接下来去哪儿等等。也有时候,会碰到同行两家一起去检测同一辆车。「有的客户时间比较紧张,说就这个时间段有空,就把两家约到同一个时间,你俩一块儿来,一块儿做评估。」这就到了拼服务的时候。

韩现在的工作节奏,比4S店忙得多,每个礼拜只有一天休息时间,忙的时候,一天也休息不了。但他看起来挺开心,自己的车周二限行,也没休息。「那天我坐公交车跑的(业务)。」

韩先伟经常出现在和平里一带,一些小区里的孩子都认识他了。一见到他,就喊「人人车来了!」

5

2002-2003年很多家庭没有车,我接触车比较早,那会儿也是比较喜欢练车,那个时候人都有网名嘛,他们当时又觉得我比较猛,就起网名叫杀手。

我们家是部队大院的,17岁的时候就用家里的车开始练,后来等学本的时候已经开得很溜了,去驾照考试的时候,走了10米,教官说你下来,不用捣乱了。

之前我是在爱卡(汽车网),像萝卜陈震跟我是爱卡的同事,最早的一拨。

爱卡出来以后,我就自己开改装店,包括到现在也是,还有一个店。2007年有人搞了一个选拔赛,我选上了,接下来培训,跟着车队跑,2009年我自己有店了,就开始以自己的名义跑,跑个人赛。其实中国赛车门槛比较低,就慢慢跑到拉力赛了,真正幸福的时候是2014年、2015年,因为那会很多媒体已经开始接触车队了,就是车队愿意给媒体一些参赛的机会,那么你就完全可以跟着大车队去跑,你完全是一个车手的身份了。

我正职一直在媒体做试车,来人人车之前是在腾讯,我自己负责高端车频道,所有高端车、跑车都是我负责。

大概前年吧,杜希勇刚开始做人人车的时候找过我,我当时还不了解这个行业,从来没买过二手车,我不像陈震,陈震2002年我认识他,他就一直买二手车,他在圈子里叫「二手震」(笑)。

这也是一个挺牛掰的事,2002年他就开一个特破的二手进口小云雀,后来玩车了,买的什么宝来也是二手的,他就喜欢折腾。

可我之前不信任二手车,如果不来人人车的话,我肯定不会去买二手车的,我没有这个能力能看出来,即便像陈震玩了这么多年的二手车,也会很小心。

所以就跟人人车似的,他为什么要做两次检测,因为有的东西,你一次看不出来,现在更简单一点,因为保险公司、4S店都有保养和维修记录,以前那会你想调这些东西太难了。

当时杜希勇找我,想让我来人人车做内容。老杜的想法是让我组个团队专门做些二手车相关的内容,国外有二手车文化,国内发展得晚,底子很薄,就看我们能不能在这上面做些事情。

但是二手车的内容真的太难做了。当时有一点是比较心动的,因为现在很难说很多媒体的车评或者是报告是绝对公正的,完完全全地中立,很难。

但现在我们来做,就完全不受厂家控制,车是好是坏,就是实话实说,我们也没有利益关系,所以可以做一些自己想做的事情。

老杜如果不是做C2C,我可能不会来。您是一辆个人车,那很可能就比车贩子要靠谱,而且国内现在做这个的少,所以我觉得可以来试试,面向的都是C端用户,去做内容更简单。

可以尝试的东西也更多,现在人人车跟腾讯有二手车公开课,跟陈震也会有合作出视频节目。他也信任我们这,买二手车就走我们系统,再统一到我们店里给他检测。他每次换车都拍一些视频内容,给人人车独家。

我这还会做些针对C端用户的线下活动,比方说之前还专门做过老爷车展,让到场的人都体验下这种老爷车的历史和文化。

我来人人车一年半了,挺痛快,如果干得不痛快的话可能就不干了。创业公司有一点好,你想干一件事,只需跟几个人打招呼,然后大家伙商讨一下,OK,这事就开始了。

陈震现在是一个挺低调的人,汽车媒体上他挺成功的,他自媒体的影响力已经超越一些传统纸媒了,现在就是上升期,非常好,他现在应该还没到顶端,但在汽车媒体上已经快到顶尖了。他现在二手车很多都在人人车上买,之前为了做越野大计划,我们托了很多关系,3万块钱给他找了一个陆巡,特老的那种,LC80。

(当年飙车)不是一个好的事情,还是比较年轻,跟陈震、大伙玩车,晚上去个簋街什么地方吃饭,然后跑一下,就看谁最先到达那个地方,后来被媒体曝光,放大了,(被叫成了 二环十三郎 )。

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